药企高额销售费用再度引发关注 ，依赖销售费用的药代、代理商何去何从 ？
近日 ，多家药企被上交所问询 ，销售费用合理性成为舆论关注重点 。
▍高销售费用 ，多药企被问询
一段时间以来 ，多家上市公司已经收到上交所问询函 ，上交所要求其说明销售费用过高这一情况 。
上交所要求被问询企业补充披露六项内容：
分别列示医药工业、商业及中药材销售涉及的销售费用 ，及其占各版块营业收入的比例；
广告宣传费、会务费的具体内容、金额 ，具体科目确认的依据 ，以及公司报告期内开展的主要会议、宣传活动情况 ，包括但不限于场次、参加人数、费用等；
报告期内销售费用支付的前五名对象及交易金额、是否涉及关联方、服务的主要内容、签订协议的主要内容、涉及费用的会计处理情况；
说明公司相关营销活动及费用支出的申请、审批流程及负责人 ，形成的相关单证 ，以及公司是否有相关措施确保销售费用真实性、合规性；
说明公司营业收入变化不大 ，主要产品销量大幅下滑情况下 ，销售费用大幅提升的合理性；
请会计师发表意见 。
有药企在解释中表示 ，“销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象” 。
上海医药、华润三九等2018年销售费用均在50亿元以上 ，甚至达到百亿 ，其中市场推广费用占比普遍在90%以上 。
银河证券则表示 ，因为两票制下渠道调整 ，导致销售费用大幅增加 。
除上市公司面临销售费用较高的困扰 ，还有药企因业务推广费过高 ，未能成功上市 。
2018年4月 ，由于报告期销售费用率较高且逐年增长 ，业务推广费占比较高 ，某药业股份有限公司上市申请未能通过 。
▍赚钱药企背后 ，庞大销售人员
据相关统计 ，A股254家药企合计销售费用高达2500亿元 。
另据统计 ，全部发布2018年年报的药企中 ，有34家销售费用在总营收中的占比超过50% 。
其实 ，早在2016年年底 ，业界就曾发布过一份报告 ，直指我国医药行业销售较高的情况——支出费用占收入平均超过40% ，部分医药企业甚至超过50%接近60% ，与国外创新型医药企业不足30%的销售费用占比形成了鲜明的对比 。
销售费用较高的药企确实不在少数 ，而且从各上市公司年报来看 ，不少赚钱的药企都拥有庞大的销售队伍 。他们的销售队伍动辄过万人 ，或者4000-5000人 。
而且 ，这些大企业在销售费用方面也不吝啬 ，费用均在45亿元以上 ，销售费用占比大多在30%以上 。
至于这些制剂过百亿的企业 ，销售模式大多采用自营+代理销售的模式 。
赛柏蓝特约撰稿作者对此评论到 ，一般而言 ，药企要做大做强都离不开这种模式：将优势区域纳入自建队伍进行销售 ，那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售 。
▍压缩成本 ，控制风险 ，削减销售
不过 ，虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场 ，打开产品的销量 ，维护药企的营收 ，但是 ，同时销售团队也是成本和不可控的风险 。
拿代理商来说 ，近日 ，一家药企就因代理商回扣事件 ，不得不公开回应 。
5月17日 ，某药企发布《关于媒体报道事项的情况说明》 ，对媒体关于其产品糠酸莫米松鼻喷雾剂给江苏省部分医疗机构医生15元/盒回扣被举报的报道给予回复 。
其表示 ，2018年这个产品在江苏省的销售金额约为人民币280余万元 ，是通过代理模式进行销售 ，在江苏省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售 ，其与代理商是两个不同的法律主体 。
也就是说 ，带金销售是代理商的个体行为 ，和医药工业企业无关 。
其实 ，推开来看 ，业内因为代理商在推广过程中出现问题 ，被牵连出来的药企并不在少数 。代理商的不可控性 ，以及压缩成本的需要 ，使得不少药企不再向这部分企业投入成本 。
有业内营销专家表示 ，部分药企已经开始缩减预算 ，相关服务公司为了生存被迫降价促销 ，牺牲价格换市场 。
随着药企的不再投入 ，产业链下游面临重伤 ，尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司 。
有消息显示 ，日前 ，某知名国内企业发布内部通知 ，全国只保留100余家财务合规代理商 ，其余的停止发货 ，有知情人向赛柏蓝反馈 ，这家药企代理部已经解散 。
银河证券分析上市药企2018年报和2019年一季报指出 ，医药行业整体业绩明显下滑 ，化药和中药板块受商誉减值损失影响较大 ，且辅助用药和抗生素限用导致业绩承压 。
随着药企进入困难时期 ，一定会陆续减少投入 ，先裁撤最贵的 ，再裁撤没用的销售团队 ，这位业内营销专家称 。
已经有医药代表表示 ，目前 ，有药企在招聘线上医药代表 ，开展数字营销 ，为线下的裁员做准备 。
相比传统营销和线下会议 ，有评论指出 ，数字营销确定目标精准 ，效果好、成本低 ，尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下 ，数字营销更是首选 。
可见 ，高销售费用被问询 ，成本压力不断加大 ，销售队伍频频现回扣举报事件等因素或促使药企重整销售队伍——代理、自营 。
药企高额销售费用再度引发关注 ，依赖销售费用的药代、代理商何去何从 ？
近日 ，多家药企被上交所问询 ，销售费用合理性成为舆论关注重点 。
▍高销售费用 ，多药企被问询
一段时间以来 ，多家上市公司已经收到上交所问询函 ，上交所要求其说明销售费用过高这一情况 。
上交所要求被问询企业补充披露六项内容：
分别列示医药工业、商业及中药材销售涉及的销售费用 ，及其占各版块营业收入的比例；
广告宣传费、会务费的具体内容、金额 ，具体科目确认的依据 ，以及公司报告期内开展的主要会议、宣传活动情况 ，包括但不限于场次、参加人数、费用等；
报告期内销售费用支付的前五名对象及交易金额、是否涉及关联方、服务的主要内容、签订协议的主要内容、涉及费用的会计处理情况；
说明公司相关营销活动及费用支出的申请、审批流程及负责人 ，形成的相关单证 ，以及公司是否有相关措施确保销售费用真实性、合规性；
说明公司营业收入变化不大 ，主要产品销量大幅下滑情况下 ，销售费用大幅提升的合理性；
请会计师发表意见 。
有药企在解释中表示 ，“销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象” 。
上海医药、华润三九等2018年销售费用均在50亿元以上 ，甚至达到百亿 ，其中市场推广费用占比普遍在90%以上 。
银河证券则表示 ，因为两票制下渠道调整 ，导致销售费用大幅增加 。
除上市公司面临销售费用较高的困扰 ，还有药企因业务推广费过高 ，未能成功上市 。
2018年4月 ，由于报告期销售费用率较高且逐年增长 ，业务推广费占比较高 ，某药业股份有限公司上市申请未能通过 。
▍赚钱药企背后 ，庞大销售人员
据相关统计 ，A股254家药企合计销售费用高达2500亿元 。
另据统计 ，全部发布2018年年报的药企中 ，有34家销售费用在总营收中的占比超过50% 。
其实 ，早在2016年年底 ，业界就曾发布过一份报告 ，直指我国医药行业销售较高的情况——支出费用占收入平均超过40% ，部分医药企业甚至超过50%接近60% ，与国外创新型医药企业不足30%的销售费用占比形成了鲜明的对比 。
销售费用较高的药企确实不在少数 ，而且从各上市公司年报来看 ，不少赚钱的药企都拥有庞大的销售队伍 。他们的销售队伍动辄过万人 ，或者4000-5000人 。
而且 ，这些大企业在销售费用方面也不吝啬 ，费用均在45亿元以上 ，销售费用占比大多在30%以上 。
至于这些制剂过百亿的企业 ，销售模式大多采用自营+代理销售的模式 。
赛柏蓝特约撰稿作者对此评论到 ，一般而言 ，药企要做大做强都离不开这种模式：将优势区域纳入自建队伍进行销售 ，那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售 。
▍压缩成本 ，控制风险 ，削减销售
不过 ，虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场 ，打开产品的销量 ，维护药企的营收 ，但是 ，同时销售团队也是成本和不可控的风险 。
拿代理商来说 ，近日 ，一家药企就因代理商回扣事件 ，不得不公开回应 。
5月17日 ，某药企发布《关于媒体报道事项的情况说明》 ，对媒体关于其产品糠酸莫米松鼻喷雾剂给江苏省部分医疗机构医生15元/盒回扣被举报的报道给予回复 。
其表示 ，2018年这个产品在江苏省的销售金额约为人民币280余万元 ，是通过代理模式进行销售 ，在江苏省由代理商全权负责进行终端学术推广和销售 ，其与代理商是两个不同的法律主体 。
也就是说 ，带金销售是代理商的个体行为 ，和医药工业企业无关 。
其实 ，推开来看 ，业内因为代理商在推广过程中出现问题 ，被牵连出来的药企并不在少数 。代理商的不可控性 ，以及压缩成本的需要 ，使得不少药企不再向这部分企业投入成本 。
有业内营销专家表示 ，部分药企已经开始缩减预算 ，相关服务公司为了生存被迫降价促销 ，牺牲价格换市场 。
随着药企的不再投入 ，产业链下游面临重伤 ，尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司 。
有消息显示 ，日前 ，某知名国内企业发布内部通知 ，全国只保留100余家财务合规代理商 ，其余的停止发货 ，有知情人向赛柏蓝反馈 ，这家药企代理部已经解散 。
银河证券分析上市药企2018年报和2019年一季报指出 ，医药行业整体业绩明显下滑 ，化药和中药板块受商誉减值损失影响较大 ，且辅助用药和抗生素限用导致业绩承压 。
随着药企进入困难时期 ，一定会陆续减少投入 ，先裁撤最贵的 ，再裁撤没用的销售团队 ，这位业内营销专家称 。
已经有医药代表表示 ，目前 ，有药企在招聘线上医药代表 ，开展数字营销 ，为线下的裁员做准备 。
相比传统营销和线下会议 ，有评论指出 ，数字营销确定目标精准 ，效果好、成本低 ，尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下 ，数字营销更是首选 。
可见 ，高销售费用被问询 ，成本压力不断加大 ，销售队伍频频现回扣举报事件等因素或促使药企重整销售队伍——代理、自营 。